La escalera de valor como estrategia de marketing

En primer lugar, hay que tener muy claro cual es nuestro cliente ideal o deseado y estudiar detenidamente sus características (forma de consumir, intereses, necesidades, motivaciones, etc).

En segundo lugar, una vez definido nuestro cliente ideal, debemos saber si podemos cubrir sus necesidades y aportarle valor. Si solo cubrimos sus necesidades puede ser un cliente potencial o un cliente que nos aporte poco valor, lo realmente interesante es que le aportemos valor.

En tercer lugar, es preciso conocer los bienes y/o servicios que ofrecemos y saber cuál es el valor que tienen para nosotros y para nuestro cliente. Habrá servicios que tengan poco valor para nosostros pero mucho para nuestros clientes y éste es el tipo de bien y/o servicio idóneo para el primer escalon que luego veremos.

En cuarto lugar, deben establecerse unos buenos cimientos para nuestra escalera con un bien y/o servicio atractivo para nuestro cliente. Este primer paso es muy importante, pues nos da a conocer ante el cliente deseado y del mismo depende el éxito de nuestra escalera de valor.

Por último, es preciso determinar claramente cuál es nuestro producto y/o servicio estrella.

Una vez que hemos hablado de los pasos previas determinemos qué es una escalera de valor y sus límites.

La escalera de valor es una estrategia que trata de ofrecer una combinación de productos y/o servicios pensados para un cliente ideal según sus necesidades y el grado de consciencia que tiene, en cada momento, respecto de las mismas.

El objetivo es que el cliente ideal no se vaya cuando haya adquirido el bien o servicio sino que se convierta en un cliente recurrente, en un cliente fiel. En este proceso nuestra misión es ofrecerle el producto y/o servicio que satisfaga su necesidad actual aportanto valor para que nos vea como su proveedor de confianza.

Ahora describiremos cada uno de los peldaños de la escalera, comenzando por el peldaño básico y determinando el último peldaño en el que ya habríamos conseguido un cliente de valor para nuestra empresa

Primer peldaño: Gancho: es el producto y/o servicio gratuito que se ofrece al potencial cliente para que nos conozca. Debe aportar muchísimo valor al potencial cliente para que cumpla su objetivo, hacerle ascender al siguiente escalón e, idealmente, debe resolver un problema del ciente y significará para el usuario un punto de inflexión que le hará pensar que si son capaces de ofrecer esa ventaja a coste cero, sus productos o servicios con coste pueden merecer la pena. Este es un punto crítico porque de su éxito depende el de toda la escalera,
Ejemplo: una breve píldora formativa sobre un tema de interés para el cliente a cambio de sus datos de contacto.

Segundo peldaño: Oferta mínima: es un producto y/o servicio de precio reducido con el que la empresa cubre la necesidad mínima del cliente. Para inclinar la balanza hacia el sí debemos generar autoridad y confianza a partes iguales.
Ejemplo: una master class que profundice en el tema que hemos ofrecido gratuitamente anteriormente o en uno que aporte valor a ese cliente.

Tercer peldaño: Oferta media. Es la oferta de un producto de más valor al cliente cuando éste ya nos conoce. Supone un mayor grado de compromiso con la compañía ya que va a invertir más dinero en un de nuestros productos o servicios.
Ejemplo: un curso sobre el tema tratado anteriormente o uno de interés para el cliente.

Cuarto peldaño: Oferta. Este tipo de oferta ya requiere que el cliente se involucre en mayor grado con la marca. El valor del servicio aumenta y el precio también, por eso requiere que este cliente ideal del que hablamos acepte un trato a largo plazo con la empresa.
Ejemplo: una oferta de un curso exclusivo para clientes habituales de nuestra empresa.

Quinto peldaño: Producto estrella. Este es el objetivo al que quieres que llegue el cliente ideal. Es un producto con muy alto valor y un precio elevado que solo se puede ofrecer a un cliente que ya es muy consciente de sus necesidades, que sabe cómo trabaja la empresa y que cree que ésta puede ser quien solucione su problema.
Ejemplo: una consultoría o mentoría con un experto sobre el curso realizado o un asunto que aporte valor a ese cliente.

Una vez realizada la escalera no debemos olvidar una cuestión importante que es el mantenimiento del cliente de valor mediante una comunicación constante pues no solo debemos conseguir cliente de un producto estrella sino también mantenerlo en el tiempo. Esto lo podremos hacer por medio, por ejemplo, de un servicio de suscripción que le informe de novedades en asuntos de referencia para el cliente, la pertenencia a un club que proporcione descuentos en siguientes adquisiciones de bienes y/o servicios o de acceso a ventajas para miembros, etc.